Dossier Finance et assurance: Le directeur commercial idéal (Partie 2)
Dossier Finance et assurance: Le directeur commercial idéal (Partie 2)
Dans le numéro d’octobre d’AutoMédia, nous avons débuté une quête : brosser le portrait du directeur commercial idéal. Après avoir interviewé la crème des directeurs commerciaux des grandes entreprises de finance et assurances du Québec (voir article ici), la recette s’est précisée.
Ce mois-ci, nous nous tournons vers les employeurs. Tout comme les directeurs commerciaux nous l’avaient confié, les patrons s’entendent à dire que l’écoute et la confiance sont deux qualités qui constituent des ingrédients essentiels. Mais le métier s’est considérablement complexifié dans les dernières années, particulièrement au chapitre des normes et de l’éthique. Tous les répondants ont fait mention de la venue de l’Autorité des marchés financiers (AMF) dans l’équation. Le métier s’est transformé en véritable profession. Le vendeur est devenu directeur commercial dont le professionnalisme mérite chacun de ses galons.
Voici ce qu’en pensent les dirigeants…
Chez IA-VAG, après une panoplie de tests et d’entrevues, seulement un tiers des candidats qui souhaitent faire le métier de directeur commercial passeront à l’étape suivante : une formation de cinq jours à l’Académie IA-VAG (Apex). Au total, une vingtaine de formateurs à Montréal et à Québec transmettent ainsi leur savoir. Si les candidats réussissent leurs classes, ils ont de très bonnes chances de décrocher un poste; certains en sont même assurés avant la fin de leur formation. Martin Taillandier estime à plus de 80 % le taux de placement des candidats sortants.
À la base, parmi les qualités nécessaires au directeur commercial, M. Taillandier recherche particulièrement le sens de l’organisation. « En plus de connaître tous les produits offerts par l’entreprise, un bon directeur commercial se doit de maîtriser l’informatique et de connaître le marché de la finance, notamment les institutions financières et leur processus d’affaires. Car parmi les changements du métier, la baisse des cotes de crédit des clients demande des qualités de négociation de la part du directeur commercial pour ses clients », explique-t-il.
Quant au roulement de personnel, Martin Taillandier estime que chez les gros concessionnaires ayant un seul directeur commercial, la stabilité est plus grande que chez un concessionnaire ayant jusqu’à trois directeurs. Dans ces cas, les numéros trois ont plus tendance à aller voir ce qui se passe ailleurs.
Enfin, le travail d’équipe s’avère un facteur décisif. Si la synergie entre les vendeurs et les directeurs commerciaux est réelle, la réussite est assurée.
Des ateliers dynamiques et interactifs sur la pratique de la vente de produits de directeur commercial sont offerts à des groupes de 10 à 15 personnes. L’objectif des ateliers est de développer des connaissances et des compétences appropriées au contexte des marchands d’automobiles usagées. En concession, le participant est confronté à de véritables situations où la négociation en vente, le plaisir de la vente et les stratégies adoptées face à une objection sont étudiés.
« L’équipe de Produits Avantage plus est animée par le désir de s’engager à faire progresser l’entreprise de nos marchands », souligne la directrice générale. Pour Karine Lebel, le directeur commercial est une personne qui croit à la valeur de ses produits et en leur importance, « il arrive à fermer une vente dans une démarche coopérative ». Un directeur commercial est un professionnel, et cette profession, on peut l’apprendre et la peaufiner.
Mais la réalité du milieu a évolué. La clientèle arrive souvent informée ou même désinformée et le directeur commercial doit faire face à des objections et des craintes parfois non fondées. La situation financière a également changé pour l’ensemble de la clientèle de l’automobile. De plus, il faut tenir compte de nouvelles réalités dans le type de financement et de nouvelles lois à respecter.
Chez Garantie V.C., les garanties mécaniques représentent l’essentiel de la gamme de produits offerts. La formation des directeurs commerciaux est centrée sur l’apprentissage en concession. Ainsi, le représentant appuie le directeur commercial dans ses nouvelles fonctions directement au lieu de travail.
Parmi les qualités recherchées, pour Jean-Guy Roy, « un bon vendeur doit connaître ses produits et bien servir son client, connaître le domaine et la situation du marché. C’est un métier très exigeant et le directeur commercial se doit d’être banquier et psychologue à la fois. Enfin, je rajouterais un mot clé : honnêteté. »
De l’avis de M. Roy, c’est sans doute cette qualité qui a valu à Garantie V.C. une fiche de route irréprochable : 15 ans d’opérations et aucune plainte.
À la question « Y a-t-il beaucoup de roulement de personnel dans ce domaine ? », Jean-Guy Roy répond aussitôt: « Il est évident à l’intérieur de l’industrie mais, toutefois, il est souvent attribuable à un ajustement de personnalité ou de revenus. »
Chez Groupe PPP, des équipes spécialisées s’occupent de la formation de directeur financier de base jusqu’à des postes intermédiaires et même avancés. Essentiellement, la durée de formation est de 5 jours consécutifs. Au terme de ceux-ci, le nouveau directeur est placé et encadré auprès du concessionnaire.
Pour Mario Champagne, si l’expérience dans la vente des produits finance et assurances et les qualités de bon vendeur sont importantes, elles ne suffisent pas. La responsabilité d’un directeur financier va bien au-delà de ces éléments. Un directeur financier doit être en mesure d’évaluer la capacité de paiement et le besoin en couverture d’un client. Le candidat idéal est une personne dynamique, professionnelle et rigoureuse, qui dégage la crédibilité et qui a un sens de l’écoute.
« Qui plus est, il doit s’assurer que toutes les règlementations relatives à la vente, au financement et à la distribution de produits soient respectées. Il est le contrôleur des approbations des ventes de véhicules et produits financiers auprès des fabricants automobiles », précise le chef de la direction.
En résumé, le directeur commercial doit bien connaitre ses produits, il doit également avoir de bonnes aptitudes de vente, mais il doit aussi maitriser les cadres normatifs de financement et d’encadrement des divers produits. « C’est pourquoi, chez nous, nous parlons maintenant de directeur financier plutôt que de directeur commercial », conclut Mario Champagne.
Un processus particulier définit ce nouveau joueur du secteur de la vente de produits finance et assurances. Pour Yves Pronovost, la formation sera l’atout qui démarquera son entreprise des autres.
Dans de nouveaux locaux situés à Saint-Laurent, cinq formateurs et une directrice avec 20 ans d’expertise en formation partagent tous les secrets du métier avec leurs nouvelles recrues. La sélection des candidats qui pourront bénéficier de cette formation se conduit en quatre étapes et tous doivent satisfaire à un critère de base stricte : une expérience de trois à cinq ans en tant que directeur commercial. Une expérience en vente automobile est considérée comme un atout.
Puis, en plus des connaissances du milieu automobile et des produits, le directeur régional recherche un sens des valeurs et des principes chez le candidat. « Aujourd’hui, les consommateurs sont avertis et la vente agressive est totalement obsolète. Nous avons une psychologie de vente actualisée dans le respect des lois québécoises et dans le respect des normes (AMF et FCSI – normes de compétence dans les services financiers canadiens) » assure Yves Pronovost.
Somme toute, le directeur commercial idéal possède une expérience dans la vente, une formation rigoureuse et, surtout, une grande intégrité.
