Qu’il s’agisse d’acheter, de vendre ou de léguer votre concession automobile, la valeur immobilière et les inventaires ne sont pas les seuls facteurs qui jouent un rôle majeur dans l’équation. Tous les éléments qui font partie des actifs intangibles (ce que plusieurs vont désigner comme l’achalandage, le goodwill ou, chez nos voisins américains, le Blue Sky) influencent, eux aussi, ce que vaut réellement votre commerce sur le marché des transactions. Collaboration spéciale d’Étienne Desmeules, Associé DSMA.
D’abord, précisons que les actifs intangibles d’une concession automobile peuvent être en deçà ou sensiblement de même valeur que vos actifs immobiliers. Le goodwill peut néanmoins dépasser largement la valeur de ces biens tangibles dans certains cas. C’est souvent le cas pour les entreprises situées en milieu métropolitain, les concessions qui tiennent des marques désirables dans un territoire donné ou encore celles qui détiennent des marques de véhicules de luxe.
Voyons justement quels sont les principaux éléments qui influencent la valeur de vos actifs intangibles. Etienne Demeules, directeur des finances/associé chez DSMA, les divise en deux catégories, soit les qualitatifs et les quantitatifs. Commençons avec le volet qualitatif.
LE VOLET QUALITATIF
Dans le volet des éléments quantitatifs, au moins quatre facteurs vont agir sur la valeur de vos actifs intangibles.
1- L’emplacement
Quatre facteurs figurent dans la partie qualitative, à commencer par l’emplacement de la concession. Selon nos données accumulées au fil des années à DSMA, ce n’est pas tant la rue, le boulevard ou l’avenue sur laquelle se dresse l’entreprise qui va influer sur la valeur de l’achalandage. C’est surtout le territoire qu’elle dessert. Par exemple, des concessions de marques telles que Ford, CDJR et GM, dont les camions et VUS sont fort populaires en région, ont de fortes chances d’afficher un goodwill plus élevé dans ces territoires. Tout comme des marques telles que Toyota, Kia et Hyundai font généralement grimper la valeur intangible dans les territoires métropolitains.
2- La marque et ses produits
À ce propos, selon les divers marchés au pays, certaines marques disposent d’une notoriété qui favorise une augmentation quasi naturelle de la valeur intangible. Prenons l’exemple de la province de Québec, où les concessions des marques Hyundai, Mazda ou Kia bénéficient d’une meilleure cote auprès des consommateurs. Comme il existe des différences sur les habitudes de consommation entre les Québécois et le reste du Canada, il y a un impact direct sur la valeur de la marque. Les Québécois préfèrent en moyenne de plus petites voitures. Cela augmente la valeur de l’achalandage des marques qui tiennent davantage ce type de produits.
3- L’équipe en place
La qualité des gestionnaires de chacun de vos départements, la performance de vos conseillers aux ventes, les prix que remporte votre concession en matière de satisfaction à la clientèle, l’ancienneté du personnel… tous ces éléments liés à une saine gestion des opérations de l’entreprise contribuent aussi à faire augmenter (ou diminuer) la valeur de vos actifs intangibles. Ceci est encore plus vrai aujourd’hui alors que le personnel clé et compétent se fait de plus en plus rare.
4- La réputation de la concession
La réputation de votre concession complète le tableau pour les facteurs qualitatifs. L’évaluation du goodwill de votre concession est, sans surprise, tributaire des commentaires qui circulent sur les réseaux sociaux à votre égard. Et cela inclut le nombre d’étoiles Google accordé par les consommateurs à votre commerce. Meilleures sont les critiques des usagers à l’endroit de votre concession, meilleure en sera sa valeur intangible. Autrement, les mauvaises critiques peuvent y nuire. La réputation de votre entreprise repose également sur le nombre d’années d’opération et vos investissements en publicité dans votre territoire au fil des années. Deux éléments qui affectent positivement l’évaluation du commerce. Une image de marque à jour sur le plan immobilier contribue, elle aussi, à mousser la réputation de la concession et, du coup, sa valeur tangible.
Le volet quantitatif
Dans la catégorie des éléments quantitatifs, au moins deux facteurs vont agir sur la valeur de vos actifs intangibles.
1- La profitabilité
Indéniablement, les profits que génère votre concession vont influencer la valeur accordée à votre achalandage. L’industrie automobile connaît d’ailleurs très bien le pourcentage du retour sur les ventes qui est attribué à chacune des marques. Pour que la cote de votre évaluation intangible soit plus élevée, vous avez intérêt à maintenir ou, mieux, à surpasser les attentes en matière de profits sur les ventes avant impôts. D’ailleurs, une profitabilité stable d’année en année joue en faveur d’une valeur intangible plus élevée. Cela démontre que vos résultats sont récurrents et qu’ils ont de grandes chances d’être maintenus dans l’avenir.
2- Les indicateurs de performance
La performance des principaux départements de votre concession (ventes, services, ventes de pièces, F&A, esthétique…) occupe également un rôle de premier plan dans le calcul de la valeur des actifs intangibles. À ce propos, cet élément qui regroupe plusieurs variables suscite généralement de bonnes discussions entre les acheteurs et les vendeurs sur le potentiel que recèle chaque département. En fonction de leur expertise acquise au fil des années, certains acheteurs portent des regards différents sur chacun des indicateurs. Certains acheteurs peuvent ainsi accorder une valeur plus élevée à un ou à plusieurs départements de votre concession parce qu’eux-mêmes savent qu’ils excellent dans ces types de produits. En fait, il s’agit de la perception des profits futurs qu’un exploitant pourra générer en tenant compte des différents indicateurs clés de performance.
Des éléments en synergie
Enfin, au-delà des éléments qui façonnent le goodwill de votre concession, les synergies qui émanent de ces différents facteurs peuvent aussi hausser ou diminuer la valeur du commerce. En fait, il y a tellement de combinaisons possibles qu’il n’existe aucune formule magique universelle. Chaque concession doit trouver sa façon de faire pour améliorer la valeur de ses actifs intangibles. Et, ultimement, cette valeur devient le prix qu’un acheteur est prêt à payer pour acquérir l’entreprise.
La position des prêteurs
Au cours des trois dernières années, plusieurs concessions ont été très profitables. En revanche, la hausse effrénée du taux d’intérêt au pays (comme chez nos voisins du sud), l’inflation et le spectre d’une récession rendent, ces temps-ci, les acheteurs de concessions plus craintifs. Sans compter que les institutions financières sollicitées pour des emprunts veulent, elles aussi, scruter de près les actifs intangibles (et tangibles) pour justifier la réelle valeur de la concession. Au cours des prochaines années, la couverture de la dette auprès des institutions financières sera un élément important à considérer par les acheteurs. Cette situation aura un impact direct sur la valeur du goodwill.
En somme, tout ceci vient prolonger la durée des transactions… et en retarde la date de clôture. Raison de plus de s’assurer dès le départ de réunir autour de la table des acheteurs sérieux et des vendeurs dont la concession a été correctement évaluée sur tous les plans, incluant le goodwill.
