Aujourd’hui, les véhicules d’occasion occupent une place bien plus importante qu’il y a 10 ou 15 ans au sein des groupes de concessionnaires. Ce qui était autrefois perçu comme le parent pauvre de la concession ou du groupe est désormais au cœur de l’entreprise. Plusieurs ont compris l’importance de cet aspect de l’industrie, mais certains l’ont saisie plus rapidement que d’autres. C’est le cas de Mathieu Leclair, du Groupe Leclair, composé de six concessions: Chomedey Hyundai, Hyundai Blainville, Honda Blainville, Subaru Rive-Nord, Lachute Subaru ainsi que Subaru Ste-Agathe.
Mathieu Leclair : J’ai débuté dans les ventes, mais avant de tomber dans un poste de direction, je me suis concentré sur les véhicules d’occasion. À l’époque, il n’y avait pas vraiment de département consacré aux véhicules d’occasion chez nous, alors je me suis lancé dans ce domaine. J’avais étudié aux États-Unis, qui avaient une longueur d’avance sur nous à ce sujet, et j’ai commencé à m’intéresser à l’Internet, qui était encore relativement nouveau à ce moment. C’était vers 2008. Je me suis mis à publier des annonces sur des sites comme Kijiji et Craigslist, et très vite, les appels ont afflué. On a alors réalisé l’importance de développer ce secteur et de bien comprendre le marché.
AutoMédia : Tu parlais de l’importance de la technologie pour réussir dans ce domaine. Quels sont tes outils technologiques?
ML : Aujourd’hui, tout se joue sur la technologie. On utilise des outils comme vAuto qui nous permettent de comparer instantanément les prix et les véhicules disponibles sur le marché. Avant, tout cela se faisait manuellement, ce qui était beaucoup plus long. Maintenant, on peut gérer de vastes inventaires beaucoup plus facilement grâce à ces technologies. La clé du succès, c’est de trouver le bon véhicule, au bon prix, avec le bon kilométrage. Et c’est là que la technologie fait toute la différence. Elle nous permet d’être réactifs et de rester compétitifs.
AM : Comment l’importance des véhicules d’occasion a-t-elle évolué dans un groupe de concessionnaires comme le vôtre ?
ML : Chaque département est crucial, mais il est vrai qu’être performant sur le marché des véhicules d’occasion permet de traverser presque n’importe quelle crise économique. Quand les taux d’intérêt montent et que les consommateurs ont moins de pouvoir d’achat, les ventes de véhicules neufs sont souvent les premières à ralentir. En revanche, les gens continuent d’acheter des véhicules d’occasion parce qu’ils sont plus abordables. C’est pourquoi ce département est un pilier dans n’importe quel groupe de concessionnaires. Cela nous permet également de maintenir une relation de confiance avec nos clients en leur offrant des solutions adaptées à leurs besoins, même en période économique difficile.
AM : Vous parliez de la gestion des inventaires. En quoi la pandémie a-t-elle changé votre approche ?
ML : La pandémie a complètement bouleversé le marché. Avant, nous gardions environ deux mois d’inventaire. Mais avec la pénurie de véhicules neufs, il y a eu une flambée des prix des véhicules d’occasion, et nous avons dû acheter beaucoup plus pour répondre à la demande, parfois sans vraiment nous soucier du prix. Avec la montée des taux d’intérêt, la valeur des véhicules d’occasion a chuté de manière radicale, et nous avons dû ajuster notre stratégie pour éviter d’être pris au piège avec des stocks trop importants et vieillissants. Aujourd’hui, nous essayons de maintenir un mois et demi d’inventaire et d’éviter que notre stock ne vieillisse. Cette réactivité nous a permis de minimiser les pertes et de mieux naviguer dans ce marché turbulent.
AM : Pour quelqu’un qui souhaite entrer dans l’industrie des véhicules d’occasion, y a-t-il encore des opportunités ?
ML : Il y a toujours des opportunités, mais c’est devenu plus difficile. Le neuf apporte beaucoup de véhicules en échange, ce qui est notre principale source d’approvisionnement. Si quelqu’un veut se lancer uniquement dans les véhicules d’occasion, il devra vraiment maîtriser l’achat et être prêt à travailler dur pour trouver les bons. Comme dans l’immobilier, le succès dans le marché de l’occasion se joue à l’achat.
AM : Comment voyez-vous l’avenir du marché des véhicules d’occasion ?
ML : Le marché reste très volatil. Les prix se stabilisent un peu après deux ans de baisse continue, mais je pense qu’il y a encore des défis à venir. Il pourrait y avoir une nouvelle pénurie de véhicules d’occasion, ou du moins une réduction de l’offre, surtout avec la diminution anticipée des retours de location. Cependant, je crois que le marché va se stabiliser et que les concessionnaires devront rester très prudents pour manœuvrer dans cette nouvelle réalité. À long terme, je suis optimiste, mais je pense que les acteurs du marché devront continuer à innover et à s’adapter pour demeurer compétitifs.
